Multiple-Choice-Tests im Einsatz beim Sales-Training

Eine beliebte Misskonzeption (bei Teilnehmern und Auftraggebern) ist es, sich bei der Umsetzung von Trainingsinhalten ausschließlich auf die Eigenmotivation der Teilnehmer zu verlassen. Dass es „schon irgendwie funktionieren wird“, halte ich persönlich – gerade im Bereich Vertrieb  – für lebensfremd. Unabhängig davon, welchen Betrachtungsansatz man für die Erfolgsmessung verwendet: jeder Trainer weiß, dass nur ein Bruchteil der vermittelten Inhalte beim Trainee „hängen bleibt“.

Doch wie lässt sich das erworbene Wissen verankern? Vor der unverzichtbaren Praxisanwendung sind Multiple-Choice-Tests ein bewährtes Mittel für den Wissenstransfer. Ich selbst kenne sie seit vielen Jahren als die Form, in der die Zertifizierungen zum Google AdWords Professional oder die Google Analytics Individual Qualification durchgeführt werden. Seit ich im April 2015 damit begonnen habe, Führungskräfte und Verkäufer für Sellwerk im Bereich Online-Marketing zu trainieren, setze ich dieses Testformat digital ein. Das Konzept ist so erfolgreich, dass es mittlerweile auch fester Bestandteil meiner Sales-Trainings für Fairrank geworden ist.

Neben der Auswahl der abzufragenden Themen ist die Formulierung der zusätzlichen Multiple-Choice-Antworten die größte Herausforderung bei der Entwicklung solcher Tests – den diese sollen einerseits nicht richtig, aber eben auch nicht ganz falsch sein. Zunächst hatte ich die Fragen von den SEO- und SEA-Kampagnenmanagern bei Fairrank formulieren lassen. Da diese sowohl Kontakt mit Kunden als auch mit Verkäufern haben, hatten sie eine ziemlich gute Vorstellung von dem, was Online-Marketing-Verkäufer über den jeweiligen Werbekanal wissen sollten. Der Trainer hat im Anschluss die Aufgabe, den Feinschliff vorzunehmen und sicherzustellen, dass die Inhalte auch angemessen im vorausgehenden Training behandelt werden.

Multiple-Choice-Test im Sales Trainining - Beispiel für die Fragestellung

Alles neu für 2017

Was meinen Job so spannend und so befriedigend macht, das ist die Arbeit mit Menschen. Und dies beinhaltet Missverständnisse – ganz egal, wie sorgfältig und inhaltlich klar die Vorbereitung war. Deshalb habe ich (genau wie bei meinen Trainingspräsentationen) nach so gut wie jedem Trainingstermin einzelne Formulierungen als Reaktion auf das Teilnehmer-Feedback verändert. Die üblichen Updates durch Veränderungen bei SEO und SEA laufen ohnehin ständig mit. Aber jetzt ist die Zeit für einen kompletten Neuaufbau gekommen.

Mehrere Tage habe ich investiert, um die Testfragen komplett neu aufzusetzen. 60 Fragen sind dabei herausgekommen. Etwa ein Drittel davon sind produktspezifische Fragen, die zusätzlich noch für mehrere Firmen und ihre Produktkonfigurationen variiert werden müssen. Den Schwerpunkten „Bedarfsermittlung“ und „Nutzenargumentation im Verkauf“ wird in der Neuauflage ein deutlich größeres Gewicht eingeräumt.

Der erste Probelauf mit dem Sales-Team von Fairrank war erfolgreich – und natürlich habe ich auch dieses Mal noch ein paar Punkte entdeckt, die sich optimieren lassen.

Gesagt – getan: Jetzt ist alles klar für den breiten Feldeinsatz in kommenden Jahr!

Es knnen keine Kommentare mehr geschrieben werden.